级别: 院长
UID: 79687
精华: 0
发帖: 627
威望: 5 点
积分转换
愚愚币: 2535 YYB
在线充值
贡献值: 0 点
在线时间: 10(小时)
注册时间: 2009-11-17
最后登录: 2022-08-22
楼主  发表于: 2019-12-21 16:21

 谈判气氛的营造与铺垫

愚愚学园www.SciFans.net温馨提示:说起谈判采购成本降低与供应商谈判技巧采购成本降低与供应商谈判技巧课程,让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命,如何进...[详细]销售谈判与客户砍价的应对销售谈判与客户砍价的应对课程,旨在从客户采购部门的角度来剖析和分享销售谈判,准确掌握竞争对手的强项与弱项,客户谈判对手的四种性格;了解销售合同各条款的应对...[详细]采购成本降低与供应商谈判技巧采购成本降低与供应商谈判技巧培训,旨在使学员利用产品生命周期成本的概念,指导日常采购工作,评估供应商涨价以及涨价幅度的合理性,了解价格和采购成本的奥秘,降...[详细]《绝对成交》—客户沟通与谈判策略客户沟通与谈判策略课程,旨在帮助了解销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任;掌握谈判与成交的技巧、方法;学习如何从产品价值塑造到报价到最终成交;了...[详细],就感觉一阵肃杀的风吹过来,对待谈判,大家的心情总是很难愉快的,毕竟利益割据,各为其主,争争吵吵打打杀杀的在所难免。
但是不要忘了,谈判的根本核心是双赢,双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利益。
而谈判要顺利进行,就必须营造出有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的结果。因此应重视谈判气氛的营造与铺垫。
1、谁来营造?
这个工作由谁来做,就要看卖场和供应商,参与谈判的人员谁的综合能力,气场,控场能力哪一方更胜一筹了。通常来说,能主导谈判氛围,引导谈判形势的一方占据更有利的谈判地位,也将取得更为有利的谈判结果。
2、情绪控制。
每一次新的谈判都是归零的谈判,无论之前有过多么不愉快的冲突,这次坐到一起就要开始新的讨论,不要把以前的抱怨、愤怒、谴责带到现场,否则,一开始就乌云压顶剑拔弩张,谈判没法进行下去。控制情绪,也是谈判者最基本,最重要的职业素养之一。
3、议题选择
不要在一开始就涉及有分歧的议题,不然立刻就陷入讨价还价纠缠不清的局面,可从行业变化、零售新话题等开始导入,大家先平和的探讨一下大环境,再逐步进入细节,一方面是平复心情,另一方面也可以藉由大环境来找到切入细节点的机会,这样的铺垫就自然了。
4、几点细节
细节决定成败,在谈判的气氛营造和铺垫过程中,要注意几个细节:
(1)言行自然。
行为举止和言语不要太生硬,过分热情和故作高冷,都显得很作,要知道,大家都是混江湖上的人,虚情假意和真实坦诚还是分得出来的,所谓的气氛营造和铺垫无非就是利用人的感官和感觉,来让对方放松、愉快,太作了适得其反。
(2)不要紧张。
这个在乙方和新人身上容易出现,越想表现好,越会紧张,越想赢得先机,越是拿捏不准尺度,没关系,提前多做些功课,多了解情况,多进行几次谈判实操,出门前深呼吸几次放松身心,这些都有利于缓解紧张,让你轻盈的投入谈判。
(3)不要唠叨。
谈判者的言语要简洁洗练,说情况,说问题,说数据,说思路,就是不要说废话,说闲话,更不要一句话一个意思反复说,啰里啰嗦唠唠叨叨,这个不仅让人觉得你思路混乱,头脑不清,更容易让对方情绪烦躁,面对个卖菜的大妈,谁都会烦!
(4)不要散漫。
谈判不仅是语言的交流,更是肢体动作,举止投足的感知和暗示。请以正式的姿态投入谈判中,避免不正式不庄重的行为,比如:嚼口香糖、抖腿、转笔、敲桌子、转凳子等轻狂行为,还要注意头发、面部、口腔的个人清洁细节。

沟通期间,双方是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递过来的信息,并对其进行分析、综合判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位,为及时调整自己的谈判方案与策略提供依据。所以,在谈判气氛的营造与铺垫中,每个细节都很重要。
分享:

愚愚学园属于纯学术、非经营性专业网站,无任何商业性质,大家出于学习和科研目的进行交流讨论。

如有涉侵犯著作权人的版权等信息,请及时来信告知,我们将立刻从网站上删除,并向所有持版权者致最深歉意,谢谢。